提到簽單率的問題，很多設計師都眉頭緊皺，一個月簽不了幾個單是常態(tài)，有時候甚至都不能“開張”，有些人都有轉行的想法了，拿著那點基本工資，根本都養(yǎng)不活自己。
經(jīng)常聽到的疑問有這些：
“我明明認真準備了很久，方案也是按照客戶需求做的，客戶也到店里花了一兩個小時溝通，滿心期待的看著客戶，換來的只有‘我再考慮考慮’、‘再看看’、‘我再想想’······”
“我有些同事，方案做的還不如我，沒想到聊了半個小時，客戶立馬決定簽單。”
社區(qū)常有小伙伴詢問簽單相關的事項
常有人會說：這是方法、技巧、話術，然后給你固定的一套話術，但往往發(fā)現(xiàn)：即使背了很多話術，最后還是沒談成，那到底是為什么？
其實談單不僅僅是簡單的講技巧、背話術，而是
合理的方案+專業(yè)的話術+完美的配合
這三者的配合，我們稱之為：門店鐵三角
下面我列出的幾點，主要是來自我們老師的課程，還有些設計師反饋有效的?？傊际歉韶?，是你沒聽過的。
門店鐵三角指的是：在服務接待、方案設計、報價簽單，由三個人搭配默契配合為消費者服務，從而實現(xiàn)快速簽單的目標。
打造門店鐵三角的好處是:
360度全方位給客戶打造這種感覺：喜歡（合適的方案）+認可（話術引導）+便宜（現(xiàn)場氛圍烘托），促進現(xiàn)場下單。
反思門店中客戶猶豫的場景，主要原因不外乎這兩種：
1、了解的不夠深入，不認可產(chǎn)品的效果；
2、嫌貴
下面將圍繞這兩種典型原因，運用門店鐵三角法則，詳細展開來講：
情況一：不知道自己想要什么
這是談單過程中遇到最多的問題，互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡各種美圖層出不窮，門店產(chǎn)品紛繁復雜，客戶進店后完全看懵了，啥都想要，或者不知道要什么感覺的。
1-【符合業(yè)主喜好的方案建議】
那么，此時設計師你要保持頭腦清醒，做合理引導。首先，了解客戶的家庭情況，居住狀況，職業(yè)特點等等，快速做出判斷，并給出合理建議。比如一對90后夫婦，平時就兩人住，那你可以建議風格可以簡約時尚，色彩大膽，空間布局上，可以考慮個性一些的手法，如全面開放布局等等。
2-【專業(yè)的話術引導】
你需要根據(jù)你獲得的信息，快速引導客戶做出合適的選擇，而不是幾個小時都在翻看圖片。
情況二：客戶想法不合理
遇到客戶不合理的方案和見解時，設計師一定堅定反駁，反駁恰恰是證明你專業(yè)的良好體現(xiàn)。但反駁往往是最講技巧的，要做到『既認同又反駁』
1-【贊美式話術激勵】
客戶提出一個具體的想法，往往是自己已經(jīng)琢磨好久了，你對他的認可是對他想法的肯定，會讓你們關系更進一步，客戶說到精彩的點上，最好能給個大大的贊，特別是女客戶，需要鼓勵。
2-【符合業(yè)主構想的方案設計】
反駁的比例，建議小于認同的比例。這個時候，你需要發(fā)揮一點創(chuàng)造性，在客戶的思路上幫他落地，不管是方案上，還是后續(xù)施工，亦或是軟裝等等。另外，如果硬要反駁，千萬不可死磕一個點，不然這一個點就會導致丟單。
嫌貴是所有談生意的老大難，好不容易講清楚產(chǎn)品了，也稍微取得客戶那么一丟丟信任，價格報不好，很可能一夜回到解放前……
首先搞明白，當客戶說你貴的時候，是覺得哪種貴，我們來看下這三種客戶心理：
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1、和別人家對比價格，覺得你貴
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2、單純覺得消費能力達不到
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3、優(yōu)惠力度不大，贈品不夠豐富
情況一：比其他家價格高
當設計師報價后，客戶經(jīng)常會說一句：
“ 人家XX公司才報價XX元，你們憑什么報這么貴？”
千萬不要回避這個問題，而是向客戶解釋「利潤合理化」，這里有很多話術和門店技巧，但萬變不離其宗的是，講出自己的優(yōu)勢并讓客戶仍可高價值。
情況二：消費能力達不到
消費能力的確達不到時，設計師可以通過調(diào)整方案，更換材料等降低預算，并適當讓出優(yōu)惠促成交易。
情況三：嫌優(yōu)惠力度不夠大
嫌優(yōu)惠力度不夠大，此時客戶要的不是便宜，要的是占便宜的感覺！常用的有以下幾個策略：
最后一個名額/一天
“先生，您真的特別幸運，遇到我們開年以來的最大的促銷力度，就剛才您喜歡的這款，同樣的規(guī)格，剛才給您算的要5800，平時都得七、八千，您家里做的柜子又多，那不是省的更多了，我們這個活動XXX就截止了/送XXX就10個名額，再不定就享受不到這個優(yōu)惠了，機會難得！”
原材料上漲/供應商漲價
“先生，您也知道原材料一直在漲價，廠家也說近期會出調(diào)價通知，您越往后推價格就越不劃算，您今天下單/交定我們可以幫你鎖定優(yōu)惠！”
3. 大膽承諾法：
“先生，這個價格絕對是我見過最優(yōu)惠的。您不需要猶豫了！您看這樣，您今天把定金交了，如果您以后發(fā)現(xiàn)有更優(yōu)惠的套餐，我們就按照更優(yōu)惠的給到您。”
其實談單技巧也跟設計師個人風格有關，有的設計師就是內(nèi)斂，那么可以話少點，方案更出彩去打動客戶，有的設計師不用方案，甚至戶型圖都不拿，照樣簽單。
因此還是建議大家更系統(tǒng)的學習談單技巧，并進行強化訓練，三維家人才產(chǎn)業(yè)學院袁老師的談單課可以考慮哦，有技巧講解，有實戰(zhàn)談單原理和技巧，還有強化訓練。
談單是一個系統(tǒng)學科，從設計師外形，到方案談單，到后方案階段掌握客戶心理，從專業(yè)知識，到口才，到方案講解能力，需要系統(tǒng)提升！
總結思路，一切成功都是源于思維模式的突破。如果你感到自己還有不足之處，那就開始學習吧，市場是殘酷的，今天不改變，不努力，下一個被市場淘汰的也許就是你。
門店談單·實戰(zhàn)應用課程
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常見問題：
1、沒時間聽課怎么辦，課程可以回聽嗎？
可以回聽，一次報名永久聽課，隨到隨學
2、基礎比較差可以參加嗎？
正是因為基礎差才需要學習。這次的課程，不管你是零基礎還是已經(jīng)學有小成，都會讓你大有收獲，得到提升！老師將會針對每個學員的進度和問題進行輔導訓練，提出針對性指導，深入淺出的講解方式、實用有效的訓練方法，理論和實踐完美結合，提升你的談單簽單能力
3、課程形式是怎樣的？
課程以視頻方式講課，有任何疑問，可以加老師微信，老師根據(jù)你的進度，為你答疑解惑。
